나이키 마케팅 분석

나이키 소개 

1. 나이키는 아식스 런닝화 OEM 제품을 만드는 회사에서 시작했다. 현재는 런닝화, 농구화, 조던, 축구화 등 다양한 제품을 만드는 세계 1위의 스포츠 신발, 의류, 용품 회사이다.​

2. 패션 운동화 브랜드인 컨버스가 나이키의 자회사이다.

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Slaes and marketing

1. 나이키는 자사의 핵심 역량을 마케팅이라 말한다. 스포츠 산업 트랜드는 변화가 빠르기 때문에 고객욕구 파악하고 충족시켜주는 마케팅 활동이 중요하며, 나이키는 고객욕구를 파악하고 충족시켜주는 마케팅 역량으로 성장했기 때문이다.

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2. 나이키와 컨버스의 미국 시장 내 판매량은 나이키 전체 판매의 46% 가량을 차지한다.

- 나이키 본사는 1,000개의 소매점과 다른 기타 소매업자 대상으로 영업 활동을 하고 있다.

- 주요 유통 센터는 총 6 곳이고 두 곳은 나이키가 소유하고 있고 나머지 4 곳은 임대 형식으로 빌려쓰고 있다.

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3. 나이키와 컨버스의 미국 이 외 판매량은 나이키 전체 판매의 54% 가량을 차지한다.

- 해외의 경우, 소매업자 혹은 고객에게 직접 판매하거나 독립된 배급자, 라이센스 계약자들에게 영업활동을 하고 있다.

- 미국 이 외 60여개의 배급 센터가 있다. 캐나다, 아시아, 유럽 그리고 라틴아메리카에 있음

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4. +@ 유명 스포츠 스타를 통한 마케팅!

- Targeting이 10대~20대인만큼 그들의 우상인 스포츠 스타를 통한 마케팅의 효과는 상당하다.

- 조던을 시작으로 폭발적으로 성장했으며 대표적인 모델로 골프의 타이거 우즈, 축구의 호나우두, 테니스의 샤라포바, 페더러 등이 있다.

 

Product

1. 나이키 본사는 운동화를 '만드는 회사'가 아닌 '디자인 하는 회사' 다.

- 운동화 원단 개발, 디자인에 역량을 집중하는 대신 제품생산은 아웃소싱을 맡기는 형태를 취하고 있다.

- 비슷한 기업 운영 행태로 애플이 있다. 생산은 대만에서, 판매는 각 국가별 유통업자를 통해, 본사는 기술 개발, 제품 개발, 디자인만

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2. 나이키는 R&D와 디자인 역량이 자사의 성공에 핵심요인이라 믿는다.

- 에어, 루나, 플라이와이어, 플라이니트, 드라이핏 등의 기술이 있다.

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나이키의 마케팅 기법 

 

D2C

 

1. 기존 유통과의 전략적 관계 재설정

나이키는 한때 3만개에 달하는 유통업체와 110,000개에 달하는 나이키 취급점이 있지만 이를 점진적으로 이를 정리해 우월한 고객 경험, 양질의 서비스, 브랜드를 차별화하는 스토리텔링 등이 가능한 40개 유통업체 중심으로 집중하겠다는 것이다. 예를 들어 기존 유통가운데 노드스트롬(Nordstrom)이나 풋 로커(Foot Locker) 등은 나이키 제품을 중심으로 차별화된 경험 창출이 가능하다고 판단되기 때문에 오히려 관계를 강화한다. 노드스트롬은 매장 내 나이키 전용 전시 공간(shop-in-shop)을 운영하고 있어 나이키는 여기에 직원을 파견해 판매 및 브랜드 관리할 수 있도록 계약을 진행했다. 풋 로커(Foot Locker)도 나이키 전용 전시공간이 있으며 여기에는 나이키가 훈련시틴 “Nike Experts”가 상주하고 있다. 그렇지만 아마존처럼 매출 가능성이 높지만 브랜드 관리가 어려운 유통, 다양한 브랜드를모아 팔기 때문에 나이키 자체 브랜드 관리가 어려운 소규모 유통 매장등과는 관계를 정리하는 것이다.

특히 아마존과의 관계 정리는 나이키의 D2C 전략의 상징처럼 회자되며 나이키의 전략을 다시 살펴보는 계기가 되기도 했다.

 

2. 멤버쉽과 디지탈을 결합한 새로운 오프라인 쇼핑 경험 제공

전 세계에서 나이키는 약 7,000여개의 직매장을 운영하고 있다. 이러한 오프라인 직매장에서 보다 혁신적인 고객 경험을 줄 수 있는 오프라인 매장 포맷을 시도하면서 고객 경험을 혁신하고자 하였다.

이는 플래그십 스토어인 The House of Innovation , Nike Live 스토어등 매우 실험적인 형태로 나이키 플러스 멤버쉽과 디지탈읗 활용해 스타일링 코칭, 상품 탐색, 상품 구매 그리고 배달에 이르기 총체적인 쇼핑 경험을 한단계 업그레이해 보여줄려는 끊임없는 시도를 하고 있다.

 

3. 나이키 플러스 (Nike+) 멤버쉽 프로그램

나이키는 D2C의 핵심이 활발한 멤버쉽 운영에 있다고 보고 나이키 플러스라는 회원제를 운영하고 있다.

이 나이키 플러스 멤버쉽이 독특한 것은 온라인과 오프라인에서 이 회원만을 위한 다양한 서비스와 혜택을 제공해 브랜드 충성도를 높이고 상호 작용을 강화하도록 하고 있다는 점이다.

 

4. 앱 기반 커뮤니티 활성화

위에서 소개한 나이키 플러스 멤버쉽을 기반으로 다양한 커뮤니티를 운영해 나이키 제품 사용자(Users)를 넘어 팬(Fans) 중심 커뮤티티 구축을 추진하고 있다.

나이키는 Run Club, Training Club, 쇼핑에 방점을 둔 나이키앱 그리고 SNKRS 앱을 비롯한 다양한 앱을 운영하고 있다.

나이키 플러스 회원들은 자기 관심에 맞는 앱에서 관련 정보를 얻기도하고 커뮤니티 활용에 참여해 좋아하는 운동에 대한 동기를 강화하고 즐기기도 한다.

나이키 플러스 런 클럽(Nike+ Run Club) 회원들, Image from Nike

 

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나이키-콘텐츠콜라보레이션

'스포츠' 브랜드에서 스포츠 '브랜드'가 된 나이키

마이클 조던, 타이거 우즈, 르브론 제임스 등등. 나이키는 그동안 각 종목의 슈퍼스타(혹은 잠재 가능성이 매우 높은)와의 협업을 통해 대성공을 거뒀다. 이는 아디다스를 제치고 스포츠 브랜드 1위로 올라설 수 있게 한 요인 중 하나다.

 

최근 나이키는 단순한 스포츠 브랜드가 아닌 패션 브랜드로서 한 단계 도약하기 위해 다양한 콜라보레이션을 진행하고 있다. 뮤지션 칸예 웨스트(나이키 최초 비 스포츠 인물)나 디자이너 버질 아블로를 비롯해 슈프림, 꼼데가르송, 오프 화이트 같은 패션 브랜드와 콜라보를 꾸준히 진행하고 있다.

 

시장의 반응도 무척 뜨겁다. 제품 출시 시작과 동시에 품절되는 일은 일상다반사. 리셀 가격이 1,000만원을 호가하는 제품도 있다.

스포츠 브랜드의 핵심 키워드는 '기능성'이다. 나이키보다 더 뛰어난 기능성을 가진 브랜드가 있다면 언제든 1인자의 자리에서 내려와야 할 가능성도 있다. 나이키는 패션 브랜드와의 협업을 통해 기능성에 '디자인'과 '프리미엄' 요소를 더해 1인자 자리를 더욱 공고히 하고 있다.

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동영상 마케팅(ugc)

 

이 광고는 바로 지금 나이키에서 진행하고 있는 디지털 이벤트 JUST DO IT ‘너를 외쳐봐’ 캠페인이다. 이 캠페인은 15초동안 남녀노소 참여할 수 있는 캠페인으로, 자신의 열정, 그리고 스포츠를 통해 도전하는 이야기를 본인의 목소리로 남겨 ‘베스트 보이스’로 선정이 되면 나이키 닷컴에 공개가 되는 형식의 캠페인이다. 일반인뿐만 아니라 많은 스포츠 스타, 연예인들도 참가해 화제가 되고 있다.

인스타그램, Facebook등 SNS의 게시물은 마찬가지로 긍정적인 판매에 박차를 도울 수있는 #JustDoIt 해시 태그 사용자 제작 콘텐츠 (UGC)의 대부분을 수행한다.

나이키는 ‘JUST DO IT’ 카피와 같이 ‘당당함’,’자신감’,‘열정’과 같은 ‘이미지’를 판매하고 있기에 이를구매자가 제품을 구매함으로써 나이키의 이미지인 ‘열정’과 ‘자신감’을 자신의 아이덴티티로 나타낼 수 있다.

 

https://www.youtube.com/watch?v=b65JD41mM5M&list=PLLO4_V38XJcW5Pf-AFEBF0wOdv0dj3Hjo

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인플루언서 마케팅

 

호날두는 나이키사와 10억달러 (약 1조1,500억원)짜리 평생 광고계약을 맺어 큰 화제가 되었다.우리에게는 10억달러가 엄청난 금액으로 다가올지는 몰라도, 나이키는 이미 큰 효과를 보았다.. 포브스에 따르면 2016년 한 해에만 나이키는 호날두의 SNS를 통해 무려 5억달러 (약 5,800억원)의 광고효과를 누렸다고 밝혔다.

또한 3일 데이터 분석 플랫폼 토크워커(Talkwalker) 자료에 따르면 나이키는 인플루언서의 영향으로 2018년 인스타그램에서 가장 많이 언급된 브랜드가 되었다. 나이키 브랜드 계정에 게재된 소식보다 크리스티아누 호날두(Cristiano Ronaldo)의 게시물이 파급력이 센 것으로 분석된다.

호날두는 페이스북(1억2,000만)과 인스타그램(9,200만), 그리고 트위터(5,000만) 등의 SNS를 통해 총 2억6,200만명의 팔로워들을 보유하고 있다. 한 마디로 그의 SNS 브랜드 파워는 어마어마하다고 할 수 있다.